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Term Definition
Cross-selling

Con il termine Cross-selling si indica la strategia di vendita consistente nel proporre al cliente che ha già acquistato un particolare prodotto o soggiorno anche l’acquisto di altri prodotti o servizi complementari.

La finalità di una strategia di Cross-selling è quella di consolidare la relazione con gli Ospiti - che spesso acquista più servizi nello stesso processo d’acquisto – e di accrescerne la profittabilità, aumentando la varietà dei soggiorni o servizi acquistati dall'Ospite tra quelli presenti nel portafoglio della struttura.

Per gli hotel o adv o TO che, operando secondo le logiche di CRM, mira a far crescere il valore della relazione con l'Ospite esistono due fondamentali strategie commerciali riguardanti la gestione del portafoglio clienti:

  • La struttura alberghiera può offrire al proprio Ospite prodotti o soggiorni aggiuntivi rispetto a quanto già prenotato (strategia di cross selling)
  • Oppure può proporgli versioni superiori del soggiorno o servizio (strategia di up-selling, anche se sarebbe più corretto parlare di up-grading)
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